Как обеспечить стабильный поток заявок для учебного центра медицинских работников? Направления: периодическая аккредитация, повышение квалификации, переподготовка, баллы НМО.

Содержание

1. О проекте

2. Этап 1: Предпроектный анализ

2. Этап 2: Разработка сайта

3. Этап 3: Настройка и запуск рекламных кампаний

4. Объявления РСЯ

6. Результаты и статистика

7. Что по продажам

8. Заключение

О проекте

Вошел в проект ещё 2021 году. Начинали с самого нуля, от создания нового сайта до масштабирования. Никакой статистики, никаких данных толком не было.

Задачи:

Разработать новый сайт с сильным оффером и понятным УТП — не просто для сбора заявок, а чтобы на вход приходили уже лояльные и готовые клиенты.

Запустить рекламу на горячую и теплую аудиторию — чтобы быстро получить максимальное количество заявок и обеспечить стабильный объём продаж.

Выстроить системный менеджмент — наладить регулярную работу с воронкой: анализ, тесты, улучшения.

Этап 1: Предпроектный анализ

1. Изучение рынка и конкурентов
Проанализировали, как работают конкуренты: какие сайты используют, какие офферы и цены предлагают, какие рекламные инструменты применяют для привлечения медицинских работников.

2. Анализ целевой аудитории
Составили чёткий портрет ЦА, выделили ключевые боли и потребности — сформировали тезисы, на которых будем строить дальнейшую коммуникацию и маркетинг.

3. Анализ поисковой выдачи в Яндексе
Изучили выдачу конкурентов по ключевым запросам, выделили самые эффективные и интересные подходы для продвижения.

Анализ занял прилично времени, но без него никуда — нужно чёткое понимание, как связать рекламу с сайтом. Когда всё настроено под аудиторию, объявления работают лучше, а сайт не просто закрывает возражения, а вызывает доверие без лишней информации. Особенно важно было сделать удобный и понятный контент для мобильных пользователей.

Разобрали отзывы, рассчитали медиаплан и обсудили ключевые моменты с клиентом. На основе этого наметили стратегию продвижения на ближайшие полгода.

Этап 2: Разработка сайта

Провёл аудит старого сайта и объяснил, почему он не подходит для рекламы — сливать бюджет туда неэффективно.

Старый сайт клиента*

Сформировали оффер и структуру, вдохновившись одной мыслью клиента из брифа.

Создали новый сайт с учётом нужд аудитории — чтобы показать, что клиентам не придётся тратить много времени и сил, мы всё берём на себя.

Подчеркнули гарантии и предложили поэтапную оплату для удобства и снижения опасений. Рассказывали о нашем опыте, скидках для друзей и группах, подкрепили всё лицензиями и портфолио. Объяснили процесс работы и обеспечили удобные каналы связи, особенно для мобильных.

P.S. Через год заметили, что конкуренты начали использовать наш контент.

Спустя некоторое время запустили ещё два дополнительных сайта с разным подходом:

Первый — с акцентом на боли клиентов и их решение.
Второй — на быстром решении и срочности обращения.

В итоге первый сайт показал хорошую эффективность, второй — нет, его закрыли. Работали с двумя сайтами на разных кабинетах.

Этап 3: Настройка и запуск рекламных кампаний

Разделили ключевые слова по частотности и «теплоте» запросов. Максимально проработали семантическое ядро с помощью Key Collector.

Запустили сначала Поиск и МК, позже подключили РСЯ. Рекламу сразу направили на все ключевые услуги: аккредитацию, повышение квалификации, переподготовку, баллы НМО и сертификаты.

Основная задача — протестировать сайт, понять трафик, стоимость и качество заявок, а также что дает лучший отклик.

Заявки шли со всех кампаний — Поиск, РСЯ и МК (с оплатой за заявку).
📊 За первые 4 месяца получили 615 заявок со средней стоимостью 473 ₽.

Объявления РСЯ

У конкурентов — однотипные заголовки, креативы не цепляют. Мы протестировали разные: от стоков до нейросетей и совсем живых. Лучше всего сработали визуалы с медиками — сразу понятно, что реклама «своя».

Работа с креативами и обучением кампаний
Ставили акцент на визуальную подачу — изображения с медиками хорошо цепляли взгляд. В текстах тестировали разные форматы: от прямого оффера до универсальных комбинаций.

Для обучения использовали цель «Заявки» и выгрузку оффлайн-конверсий из CRM. Кампании быстро обучались — после 10 конверсий уже можно было масштабировать.

Изучали лучшие связки (креатив + текст) — запускали по ним РСЯ и МК.

Результаты и статистика

На 2025 год выходим на больший объем по бюджету.

Статистика из Яндекс Директ по двум аккаунтам за кварталы.

Контроль трафика
Раз в неделю и раз в месяц сверяем план-факт с отделом продаж:

понимаем, как двигаемся,
видим отклонения,
решаем — снижать или наращивать трафик.

Такой подход помогает держать всё под контролем, быстро адаптироваться под внутренние изменения, согласовывать бюджеты на тесты и оценивать реальную прибыль с Яндекс Директа. Следим за качеством лидов и обычно — перевыполняем план.

Что по продажам

Сайты почти не меняли с начала работы — если бы плохо работали, давно бы переделали. Идеи для новых есть, но пока в «заморозке» (не по моей инициативе).
Уверен: можно ещё выжимать конверсию. Лидов в нише достаточно, а вот менеджеров — не хватает. Это и сдерживает масштабирование.

Параллельно с заявками из Яндекс Директа, наработалась база, а рекомендации от клиентов — одна из главных точек роста.

Из минусов — часть трафика была нецелевой, но полностью избавиться невозможно: например, мы не работаем с первичной аккредитацией и пишем об этом на сайте, но лиды всё равно идут по этой услуге.

📈 Результаты за 20 месяцев (2023-2025 год)
Период: 01.08.2023 - 31.03.2025

Были как отличные месяцы, так и провальные — поэтому показываю общую картину за большой период, как в целом держим стабильность:

Расходы: 7 549 773 ₽
Заявок: 8 585
Средняя цена заявки: 879 ₽

Продажи 1427
CPO 5291 ₽
ROI: 279%+
ДРР: 26%

За первый квартал 2025 мы вышли на 1158 млн ₽ рекламных расходов в месяц и достигли 1000 заявок.

В первые два месяца 2025 года - ROI вырос. Накопили большой опыт, много анализировали, проводили много новых тестов. (бывало собирали десятки тысяч медучреждений по всей РФ по гео-сегментами)

В марте отдел продаж инициировал увеличение бюджета в два раза, чтобы ускорить масштабирование. Это закономерно сказалось на ROI: часть средств ушла на тестирование новых связок. Переход вышел резким — из-за этого, хоть мы и остались в плюсе, общий ROI временно просел.

Тем не менее, считаем месяц успешным:
– активная работа с новыми сегментами,
– новые рекомендации от коллег,
– накопление базы,
– рассылки по новым лидам,
– часть заявок остаётся “длинными” — они могут превращаться в продажи в течение всего года.

⚠️ Важно:

Звонки и обращения в мессенджеры в статистику не входят.
Часть лидов “откладывается”: клиенты возвращаются позже, когда подходит срок прохождения аккредитации.
Поэтому реальные результаты со временем будут выше.

Сбор мед. учреждений под новые кампании

Напоследок хотел показать, как выглядели Я.Аудитории и сбор гео-точек. Ранее мы уже тестировали гео и делали на них корректировки, но в этот раз поставили цель собрать максимально большой объём данных для новых кампаний. Гипотеза оказалась хорошей — сработала, хотя с настройками и тестами пришлось повозиться довольно долго, ну и само собой без обучения кампаний, оно вовсе не работало.

Заключение

🔄 В этой нише ключевую роль играет реферальный маркетинг — рекомендации от врачей и коллег. Медицинское сообщество довольно тесное, и информация о надёжных услугах быстро расходится. Это создаёт сетевой эффект, который напрямую влияет на рост бизнеса в долгосрочной перспективе.

🧩 В статистике не учитываем звонки и мессенджеры, но они регулярно приносят лидов. Многие из них "дозревают" позже: услуга им нужна через месяц-два, и они возвращаются — часть заявок работает с отложенным результатом.

📌 В какой-то момент работали именно над снижением стоимости заявки, но пришли к выводу: в приоритете — именно целевые лиды и CPO. Сейчас уже не смотрим на общее число заявок — работаем с качеством.

🎯Яндекс Директ остаётся основным каналом, хотя сейчас используем и другие источники. Именно он даёт быстрый результат и самых лояльных клиентов.

Да, были периоды, когда реклама "ломалась", росла конкуренция, лидов перехватывали. Но за счёт выстроенной стратегии, тёплой базы и понимания ниши — нам удаётся стабильно держать результат и двигаться вперёд.

💡 Интересный факт
Все лиды на момент написания кейса были получены через самый простой лендинг, который мы сделали в самом начале сотрудничества — и его копии.
⠀
Он уверенно работал всё это время, несмотря на базовую структуру. Сейчас мы полностью перерабатываем сайт, чтобы улучшить юзабилити и повысить конверсию.

Если готовы запускаться жмите — заказать настройку Яндекс Директ

Александр Зайцев

интернет-маркетолог, в рекламе с 2020 года

Если нужен разбор или продвижение — просто напишите

Подписывайтесь на каналы, там я публикую кейсы и полезную информацию

Вас может также заинтересовать